Jacques-A. Granjon

CLUB DE VENTA PRIVADA: www.vente-privee.com
 
Jacques-Antoine Granjon ha sido desde siempre un emprendedor nato. Fundador y presidente de Vente Privee, de casi 100 kg y más de 1,85m de estatura, larga melena y vestir desenfadado, se muestra rotundo en cada una de sus afirmaciones.  Nació en Marsella en agosto 1962 . Estudio en la European Business School (EBS) de París, una escuela de comercio y administración de empresas, y a poco de finalizar, a  los 23 años creo con su amigo Julien Sorbac la sociedad Cofotex S.A., especializada en la venta al por mayor de fines de series.  Es a partir de este momento que comienza a conocer el negocio de la venta de productos sin venta en temporada. Durante sus casi 11 años de experiencia dentro del e-commerce ha recibido multitud de premios.


Vente-privee.com, fundada en 2001 y creadora y líder mundial del concepto de ventas privadas online, es actualmente el líder mundial y el precursor del concepto de ventas privadas online. Cuenta con más de 14 millones de miembros y trabaja con más de 1,200 marcas internacionales. La compañía emplea a 1.400 personas  y su facturación en 2012 se estima que superara los 1.100 millones de euros. Está presente en Francia, Alemania, España, Italia, UK, Austria, Bélgica y Holanda. Y ha iniciado a través de American Express su acceso a USA.  

El acceso a vente-privee.com está reservado a sus socios a los que se accede de manera gratuita y sin obligación de compra. Las ventas se hacen bajo la modalidad promocional y no duran no más de 5 días. Dos días antes del inicio de una promoción  todos los socios de vente-privee.com reciben un e-mail de invitación a comprar que incluye un tráiler.

Se organizan en estrecha colaboración con más de 1.200 grandes marcas internacionales de todos los sectores: prêt-à-porter, accesorios de moda, decoración, juguetes, artículos de deporte y high-tech, entre otros. Esta privilegiada colaboración con las marcas permite proponer artículos con descuentos de hasta un 70% sobre el precio recomendado por el proveedor.

En 2011 lanzó Digital Commerce Factory para ayudar a las marcas a crear y gestionar sus tiendas online. Esto lo ofrece a las marcas de todos los sectores (prêt-à-porter, complementos de moda, decoración, juguetes, deporte…). Diseñan y crean la web, la gestionan, desarrollan catálogos, escaparates y eventos digitales

Su último gran paso fue el lanzamiento de Rosedeal, que consiste en la compra de cupones a través de la web por un valor que supone el 50% del descuento que la tienda le hará al presentarlo.

Se trata de un modelo de negocio innovador, b2b2c, cuya propuesta de valor es adquirir productos de marca, conocidos por sus consumidores a precios mucho más bajos que los disponibles en tienda. Cierto es que pertenecen a la campaña “anterior” pero en muchos casos la diferencia es muy pequeña y los compradores lo aceptan a cambio del generoso descuento que proponen. El modelo de venta privada de vente-privee es dar una solución cualitativa a los stocks de las marcas de una manera rápida, sin dañar su imagen. El éxito de este concepto depende de 2 patas: las marcas que tienen que tener confianza en la plataforma y los clientes a quienes hay que persuadir para que se sumen al club.

El valor de vente-privee depende de la capacidad de sumar  marcas, de las herramientas tecnológicas y de la habilidad de utilizarlas así como de la capacidad de captar y seducir a los consumidores

Las claves del éxito continuado del negocio de vente-privee.com se debe a haberse lanzado en un país referente de la moda mundial en el momento apropiado. En opinión de J.A.Granjon es porque no solo se dirigen a los consumidores sino que ayudan a los propietarios de las marcas. Pero también porque busca expandirse sin depender financieramente, y con criterio de negocio. Busca estudiar cada plaza y cada marca antes de lanzarse.

Considera que vente-privee aventaja a la competencia en 3 aéreas: la experiencia en el negocio de la venta de stock, la solidez de los procesos implantados (que controla directamente y no externaliza, salvo los call centers), los acuerdos con las marcas de mayor prestigio y la capacidad financiera de la empresa. Su objetivo es mantenerse como líder europeo, con independencia de la posición que mantiene en cada país.

La compañía cuenta con 160.000 m2 de almacenes repartidos en seis centros en Francia, uno en Madrid, otro en Germersheim (Alemania) y otro en Turín (Italia). En 2010  inauguró plataforma logística en Lyon con una capacidad de expedición de hasta 30.000 envíos al día. Dispone igualmente de un mail center internacional interno y de un call center externo en Barcelona, para el mercado español.

J.A.Granjon considera que hay que evitar caer en negocios financieros que crecen desmedidamente pero que carecen de fundamentos. Se pierde capacidad para tomar decisiones y pérdida de control. De allí que mantiene la mayoría del negocio, aunque el fondo estadounidense Summit Partners adquirió en 2007 el 20% de su capital

En su opinión, la competencia principal en España es privalia.com y buyvip.com. Existen también otras 50 compañías dedicadas a la venta privada y outlets en España pero es algo que no le preocupa. Ha habido en estos últimos años un exceso de empresas que operan bajo este concepto pero la propia saturación de la oferta, la necesidad de tener capacidad financiera así como la confianza de las marcas para permitirles ofertar sus productos.

De Privalia, empresa de 168 millones de euros de facturación en 2010, considera que es una empresa solida que imita a vente-privee, y con una buena expansión por América Latina, en especial Brasil y México. No entiende la compra en Alemania, Dress For Less ya que su estrategia de ventas es diferente. Efectivamente  privalia ha decidido orientar sus acciones de otro modo, como lo prueba la apertura de tiendas temporales, tal y como lo ha hecho ebay y amazon.

De BuyVip, con una facturación de más de 150 millones de euros, J.A.Granjon opina que  “no son buenos. Tienen un mal equipo comercial, mala tecnología y equipo técnico” La compra por parte de Amazon es algo que le preocupa, aunque cree que el negocio es diferente a su core business, y que eso de momento le da una gran ventaja.

Vente-privee en España, dirigida por Fernando Maudo, factura unos 75 millones de euros y cuenta con 1,7 millones de socios ; no son muchas las marcas locales que han hecho acuerdos con vente-privee hasta la fecha. La más destacada es Adolfo Domínguez.

La política de captación de socios no se basa en las redes sociales, de las que J.A.Granjon no está muy convencido de momento, sino en el envió de emails de invitación. Según indica no invierte en acciones  SEM o SEO. “Su presupuesto en marketing online es cero”, según indica.  La idealización no se consigue solo a través de buenas ofertas sino manteniendo un buen blog, y leyendo lo que dicen los foros que es el mejor método que tenemos para conocer la experiencia de nuestros usuarios. J.A.Granjon indica leer cada noche, todos los comentarios para saber los problemas y qué hay que mejorar.
Las marcas son las que hacen publicidad y atraen interesados. Los usuarios son los que se acercan a  Vente-privee porque los precios son bajos. “Nuestro marketing tiene que ser que nuestros precios sean una locura. Si lo son, la gente traerá a sus amigos, siempre con invitación no con una promesa publicitaria por nuestra parte”.

Indica J.A.Granjon  “En internet puedes subir muy rápido pero caer todavía más rápido. No hay usuarios cautivos, estás a un click de la otra tienda. La gente es inteligente, busca calidad y si no se la das se irán con facilidad. Es lo mejor de internet, no hay barreras, hay libertad.

La crisis no es buena, pero para el negocio de los outlets no es perjudicial, todo el mundo que quiere marcas buscará descuentos. Nuestro trabajo es empujar los precios hacia abajo. La elasticidad, esa es la clave de este negocio. Si hacemos un descuento del 50%, venderemos el 20% de los productos; si el descuento es del 70% los vendemos todos. Es mejor reducir nuestros márgenes y venderlo todo para tener contentas a las marcas. Si eliminas todo su stock sobrante confiarán en ti y podrás hacer más promociones.